Heel vroeger ging ik regelmatig teleurgesteld naar huis na een netwerkavond. Weer geen opdracht of kans in the pocket. Nee, ík werd juist aangesproken door ego’s die zichzelf zo belangrijk vonden en wat van mij wilden! Nee, ík wilde juist wat verkopen aan anderen en zij nu aan mij. Teleurstelling alom.

Anderen hadden dezelfde ervaring merkte ik, toen ik wat navraag gedaan heb. Deze indruk werd versterkt toen ik in een onderzoek las dat maar een handjevol van de aanwezigen van een netwerkbijeenkomst rechtstreeks zaken met elkaar doet na zo’n avond. Hoe dat komt? Omdat bijna tachtig procent van de aanwezigen aan het jagen is op een prooi die er niet is. Nee, want maar twintig procent geeft aan op zoek te zijn naar een andere leverancier. Te snel willen scoren tijdens het netwerken, werkt dus averechts!

Toen ik mijn verwachtingen bijstelde en voor mezelf naging wat mij drijft om te netwerken kwam ik op andere thema’s dan jagertje spelen. Ik wil vooral plezier beleven aan zo’n avond. Nieuwe mensen ontmoeten. Bekenden weer spreken. Vanuit oprechte nieuwsgierigheid kijken of ik een ander kan helpen.

Drie netwerktips
Wat drijft jou om naar zo’n bijeenkomst te gaan? Hoe kun je effectief netwerken? Als Oefenmeester in Klantcontact laat ik vakprofessionals oefenen in het prettig netwerken met anderen, zodat zij met kansen naar huis gaan. In dit artikel reik ik jou een paar netwerktips aan waar je de rest van je leven plezier aan beleeft. Je leest in dit artikel niets over social media. Daar wordt al zo veel over geschreven en social media is bovendien al aardig geïntegreerd in het dagelijks leven van velen. Voordat we verleren om te gaan met mensen van vlees en bloed, lees je weer eens wat over het klassieke netwerken. IRL dus ... (In Real Life)! En wat je IRL niet behoort te doen of juist wel zou moeten doen, geldt ook voor netwerken via de social media.

Weddenschap
Twee marketingprofessionals Harry en Pierre zijn lid van een netwerkvereniging. Ondanks dat ze zelfstandig zijn, werken ze wel eens samen. Ze zijn ook nog eens aan elkaar gewaagd en ze sluiten een weddenschap af wie binnen nu en negen maanden de meeste opdrachten binnen kan halen. Harry plant voor de volgende morgen een uur in om een plan de campagne te bedenken. Pierre is een echte jager en gaat als een gek vijftig bedrijven bellen met de vraag of zij een afspraak willen. Pierre is erg heel druk mee en als je druk bent, dan komt er vroeg of laat wel wat. Een loslopende hond vangt altijd wel iets, is zijn motto. Harry pakt het anders aan. Hij pakt zijn lijst met bestaande klanten en bekenden erbij. Dat zijn er inmiddels toch zo’n vijftig nu. Hij verdeelt deze vijftig in drie groepen. Groep 1 is de meest kansrijke groep en daar begint hij mee.

Harry stelt deze mensen een heel eenvoudige vraag: “Jan, je weet wat ik bij jullie gedaan heb de afgelopen jaren. Ik wil me meer focussen op MKB-bedrijven bij jou in de regio. Wil je mij in contact brengen met drie andere bedrijven hier voor wie mijn dienst ook een goeie zou zijn?” Pierre haalt zijn eerste opdrachten al binnen en schreeuwt het van de daken. Harry krijgt daar al wat sms’jes over: “Op hoeveel zit jij nu vriend!?” Twee weken later heeft Harry nog steeds geen opdrachten ... Pierre werkt zich drie slagen in de rondte en scoort er meerdere nieuwe klanten bij. Harry zet anderen in en neemt er de tijd voor.

Hoe staat het er negen maanden later voor? Wie trakteert wie naar aanleiding van deze weddenschap denk je? Uit de praktijk blijkt dat de volgende aanpak (zie tip 1) de meeste vruchten afwerpt.

Netwerktip 1: Vraag om drie nieuwe klanten bij je bestaande tevreden klant.

Voor degene die twijfelt: Harry heeft de weddenschap dus gewonnen!

Elevator pitch
André gaat voor de tweede keer naar het wekelijkse ontbijt van zijn netwerkvereniging. Hij parkeert zijn grote auto om 07.00 uur pontificaal voor de deur, kijkt nog even in de spiegel of hij er goed uitziet en gaat naar binnen. Deze bijeenkomst zou een andere afloop hebben dan hij nu kon vermoeden.

Er zijn al ondernemers binnen. Er wordt al wat ontbeten en de mensen staan met elkaar te praten. De voorzitter vraagt of iedereen plaats wil nemen aan tafel, doet zijn welkomstwoord en vraagt iedereen zijn of haar elevator pitch te doen. Vooral voor de vier nieuwe leden is dit handig. De ene na de andere te geoefende elevator pitch gaat over de tafel. Het lijken wel radiospotjes. En nu André...

André gaat staan. Hij kijkt stoer om zich heen en vertelt hoe succesvol hij is. Hij zwaait daarbij met zijn armen, zodat je zijn glinsterende horloge ziet. Hij vertelt over zijn succesvolle marketingcampagnes, dat hij mooi woont en dat iedereen dat kan bereiken. De andere netwerkleden reageren verschillend op zijn verhaal. Sommigen kijken elkaar aan met een blik van “Nou ja ...”. Anderen wenden hun hoofd af, bladerden in hun papieren of beantwoorden een sms’je. “André, je koffie wordt koud!”, zegt Bernadette na een paar minuten met een glimlach.

Na het ontbijt wordt er nog wat verder gegeten en gepraat. De sfeer is goed. André loopt rond, schudt wat handen en vraagt aan anderen of hij een keer verder mag komen praten. Bernadette tikt hem op zijn schouder en fluistert in zijn oor: “Heb je zo even voor me?”

Bernadette leunt op een statafel, drinkt een kopje thee. André ziet haar staan en gaat bij haar aan tafel staan. “André, ik heb je bezig gezien zojuist. Mag ik je vertellen wat dat met me doet?”, vraagt ze. Hij knikt. “In plaats van dat je me aantrekt, stoot je me af. Het zou zo mooi zijn als je je zelfverzekerdheid en kracht anders zou inzetten.” André kijkt Bernadette zwijgend aan en slikt onopvallend. Bernadette zegt: “Weet je waarom we de pitches hier doen, André?” André antwoordt dat je daarmee jezelf goed kan neerzetten. Bernadette schudt haar hoofd: “Dat is maar een klein gedeelte. Begin met je naaste omgeving en dierbare relaties te laten weten wat je zoekt én wat je komt brengen Veel belangrijker is een ander in staat te stellen jou ‘te verkopen”.

Netwerktip 2: Verpak je boodschap zo, dat anderen deze makkelijk kunnen doorvertellen (omdat dit kampvuurverhaal zo goed blijft hangen).

Ik daag jou uit om te reageren op dit artikel. Kom maar op de proppen met jouw kampvuurverhaal. Hoe luidt dat? Ik reageer erop, zodat jij het verder kunt finetunen.

The day after
Wat ga jij tijdens je volgende netwerkbijeenkomst doen? Opvolgen. Contact leggen. Afspraken nakomen. Níet verkopen! Jij bent de held; jij weet er namelijk mee om te gaan dat slechts een handjevol van de aanwezigen wél zaken doet direct na afloop van een netwerkavond. Netwerken lijkt sterk op zaaien, het oogsten komst later. Ongeveer negen maanden na je inspanningen zal je pas de vruchten kunnen plukken. Als deze way of life van netwerken een tweede natuur voor je wordt, hebben jij en je organisatie ook volgend jaar te eten.

Netwerktip 3: Stop met verkopen en start met oefenen.